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„KLÖCKNER & CO 2022" - UNSERE STRATEGIE

Seit über fünf Jahren treiben wir die digitale Transformation von Klöckner & Co konsequent und mit aller Kraft voran, mit dem Ergebnis, dass bereits rund 32 % des Konzernumsatzes im vierten Quartal 2019 über digitale Kanäle erzielt wurden. Nachdem wir uns zu Beginn auf die Schnittstellen zu den Kunden fokussiert haben, rückt nun die Digitalisierung des gesamten Prozesses von der Bestellung bis zur Auslieferung an den Kunden in den Mittelpunkt. Insgesamt erwarten wir dadurch bis zum Jahr 2022 einen zusätzlichen operativen Ergebnisbeitrag von mehr als 100 Mio. €.

Weitere Säulen von „Klöckner & Co 2022“ sind der Ausbau des höherwertigen Geschäfts sowie Effizienzverbesserungen. Alle drei strategischen Eckpfeiler werden durch die Transformation hin zu einer offeneren, kundenorientierteren, agilen und digitalen Unternehmenskultur flankiert.

UNZULÄNGLICHKEITEN DER WERTSCHÖPFUNGSKETTE IN DER STAHL- UND METALLDISTRIBUTION

Nach wie vor ist die Stahl- und Metalldistribution gekennzeichnet durch volatile Preise und eine hohe Wettbewerbsintensität. Darüber hinaus sorgen streng lineare Lieferketten sowie mangelnde Transparenz für einen hohen Grad an Ineffizienz.

Lineare Liefer- und Leistungskette:
Die derzeitige Liefer- und Leistungskette im Stahlvertrieb ist klassisch linear: vom Produzenten über die Distribution bis zum Weiterverarbeiter. Bestellungen erfolgen zumeist per Telefon, Fax und E-Mail mit vielen zwischengelagerten manuellen Schritten, die zur Bearbeitung einer Bestellung erforderlich sind. Dadurch ergeben sich lange Lieferzeiten, fehlerhafte Lieferungen und unnötig hohe Lagerbestände. Auch der Angebotsprozess ist sehr zeitaufwendig und von hohem administrativen Aufwand geprägt – zumal nur ein kleiner Teil der erstellten Angebote zu Aufträgen führt.

Unzureichender Informations- und Datenaustausch:
In der Stahlbranche gibt es keinen effektiven Informations- und Datenaustausch z. B. über verfügbare Bestände oder Durchlaufzeiten. Der Informationsfluss wird immer wieder unterbrochen, was die gesamte Lieferkette höchst intransparent werden lässt. Lieferanten, Händler und Abnehmer müssen daher ihr Material in zu großen Mengen lagern, um die Intransparenz von Nachfrage, Angebot und Preisen auszugleichen.

Überkapazitäten, volatile Stahlpreise und geringe Margen:
Die Stahlindustrie leidet auf allen Sektorebenen an Überkapazitäten. Dies führt regelmäßig zu hohen Preisschwankungen, was Planungssicherheit und Profitabilität belastet. Darüber hinaus bewegen sich die Margen, insbesondere bei Commodity-Stahlprodukten, sowohl bei den Produzenten als auch bei den Lieferanten wegen des hohen Wettbewerbsdrucks auf einem sehr niedrigen Niveau.

PLATTFORMEN ALS LÖSUNG

Digitale Plattformen lösen lineare Liefer- und Leistungsketten durch die Vernetzung der Marktteilnehmer auf. Die Ineffizienzen aus mangelnder Transparenz und Linearität der Lieferketten werden beseitigt, mit der Folge einer optimierten Lagerhaltung und sinkender Transaktions- und Vertriebskosten.

Klöckner & Co ist mit seinen digitalen Plattformen sehr gut positioniert, wobei generell zwischen horizontalen und vertikalen Plattformen unterschieden wird.

Vertikale Plattformen wie XOM Materials bieten insbesondere branchenspezifische Produkte und Dienstleistungen an. XOM Materials führt die Angebote zahlreicher Marktteilnehmer zusammen und steht damit für ein breites Produktportfolio bei hoher Transparenz von Preisen und Verfügbarkeiten.

Horizontale Plattformen hingegen bieten im Wesentlichen Standardprodukte für unterschiedliche Branchen an. Diese Angebote beinhalten keine kundenspezifischen oder erweiterten Serviceleistungen. Sie sind daher im Gegensatz zu vertikalen Plattformen auch nur sehr begrenzt in der Lage, die Herausforderungen des Materialgeschäftes zu lösen.

Marktplätze bieten ein über das eigene Produktprogramm hinausgehendes Angebot. Über die Klöckner & Co-Marktplätze können unsere Kunden, neben den spezialisierten Produkten und Dienstleistungen aus dem eigenen Portfolio, Produkte von komplementären Drittanbietern beziehen.

Auf Onlineshops wird den Kunden ausschließlich ein proprietäres Produktprogramm angeboten. Auch Klöckner & Co hat damit vor Jahren als ersten Schritt angefangen. Der Nutzen für die Kunden ist aber sehr limitiert. 

Die große Herausforderung besteht darin, die Plattformen exponentiell zu skalieren. Entscheidend ist, die sehr unterschiedlichen Kundenbedürfnisse zu erfüllen, den Widerstand gegen Veränderungen zu brechen und das sogenannte Hen-and-Egg-Problem zu lösen.

  • Kundenbedürfnisse
    Typische „Amazon”-Onlineshops oder Marktplätze sind nicht skalierbar, weil nur ein kleiner und meist nicht so wichtiger Teil der notwendigen Prozesse abgedeckt wird. Die Kundenbedürfnisse in der Stahlbranche sind jedoch aufgrund des breiten Spektrums der zu bedienenden Kunden sehr unterschiedlich. Größere Kunden benötigen andere Prozesse als mittlere oder kleinere, Kontraktkunden haben andere Bedürfnisse als Spot-Käufer und Kunden aus der Automobilbranche haben andere Anforderungen als Bauunternehmen usw. Einige Kunden benötigen nur einen Artikel, den sie sofort kaufen, während andere hunderte von Artikeln benötigen, für die sie Angebote von verschiedenen Lieferanten anfordern.
    Es gibt keine „One-fits-all-Lösung", was B2B deutlich komplexer macht als B2C

  • Widerstand gegen Veränderungen
    Onlineshops, Marktplätze oder Plattformen müssen ein wesentliches Problem adressieren, um Kunden davon zu überzeugen, der Plattform beizutreten. Darüber hinaus müssen die Anforderungen an die Veränderung etablierter Prozesse gering sein, da die Widerstände gegen Veränderungen in traditionellen Branchen typischerweise hoch sind.
    Für die Kundenzufriedenheit im B2B-Bereich müssen Services einen klaren Nutzen mit geringen Veränderungsanforderungen bieten

    Hen-and-Egg-Problem
    Die Stahl- und Metalldistribution ist ein multilokales Geschäft, was die Skalierung schwieriger macht, da der Netzwerkeffekt in jedem lokalen Markt zum Tragen kommen muss. Die Skalierung ist daher nicht vergleichbar mit dem Amazon-Geschäftsmodell, in dem Produkte überallhin versendet werden können. Stattdessen ist es eher mit Mobilitätsplattformen vergleichbar, die lokale Angebote vorhalten müssen.
    Die Lösung des Hen-and-Egg-Problems erfordert umfangreiche lokale Angebote

Mit unserer offenen Industrieplattform XOM Materials und den firmeneigenen Marktplätzen sind wir der einzige Wettbewerber in der Branche, der grundsätzlich alle modernen Kundenbedürfnisse und damit die wesentliche Grundlage zum Skalieren von Marktplätzen und Plattformen erfüllt.

Insbesondere durch den Kloeckner Assistant und durch die XOM eProcurement-Lösung werden wir die Skalierung unserer Plattformen vorantreiben. Durch den Kloeckner Assistant werden alle Kunden von Klöckner & Co zu Digitalkunden, ohne dass sie ihre Einkaufsprozesse ändern müssen. Sie können damit wie bisher Angebotsanfragen und Bestellungen per E-Mail mit PDF-Anhang, per Fax oder telefonisch an Klöckner & Co übermitteln und erhalten danach in Echtzeit ein Angebot bzw. eine Auftragsbestätigung. Durch die zukünftig vollständig automatische Bearbeitung wird nicht nur der manuelle Bearbeitungsaufwand erheblich reduziert, sondern auch der gesamte Bestellprozess von der Anfrage über die Angebotserstellung bis hin zur Bestellung extrem beschleunigt.

Im Gegensatz zu den Klöckner & Co-Marktplätzen ist XOM Materials eine auch für den Wettbewerb offene Beschaffungs- und Vertriebsplattform für alle Produkte und Dienstleistungen rund um die Fertigungsindustrie. Die Plattform optimiert die Materialwirtschaft mit intuitiven und effizienten digitalen Prozessen sowie flexiblen IT-Lösungen.

Als offene Plattformlösung verbindet XOM Materials über den XOM Marketplace letztendlich beliebig viele Lieferanten und Kunden über alle Wertschöpfungsstufen hinweg. Dabei liegt ein Schwerpunkt bei Stahl- und Metallprodukten, für die erweiterte Anarbeitungsservices angeboten werden. Grundsätzlich können aber auch andere Materialien wie z. B. Kunststoffe über XOM Materials gehandelt werden. Zusätzlich kann die Plattform als eShop-Lösung mit eigenem Branding genutzt werden, was Lieferanten oft den Einstieg in den Onlinevertrieb erleichtert.

Neu bei XOM Materials ist eine eProcurement-Lösung, die den Einkauf und die Bedarfsplanung für Kunden extrem vereinfacht. Der Arbeitsaufwand wird auf wenige Mausklicks reduziert. Die Lösung automatisiert den Abgleich von Materialbedarfen und Angeboten und unterstützt zudem Vertragsverhandlungen, Abrufe sowie den Zugriff auf aktuelle Informationen zu Verfügbarkeiten und Bestellungen. Mit dieser Applikation können XOM Materials-Kunden ihre Beschaffungsprozesse nahezu vollständig automatisieren und darüber hinaus datengetrieben wertvolle Erkenntnisse über ihre Beschaffungsvorgänge gewinnen.

Durch die eShop- und eProcurement-Lösung wird die Skalierung von XOM Materials stark begünstigt. Je mehr Marktteilnehmer sich einer Plattform anschließen, umso größer ist der Nutzen, den sie stiftet. Durch die Lösungen motivieren Verkäufer bzw. Käufer den jeweils anderen zum Betreten der Plattform. Zum 31. Dezember 2019 arbeiteten über 50 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter an den Standorten Berlin, Duisburg und Atlanta für XOM Materials.

Ende Januar diesen Jahres waren bereits über 60 Lieferanten mit ca. 22.000 Produkten und rund 700 Kunden bei XOM Materials registriert. Auch das über XOM Materials abgewickelte Umsatzvolumen ist im letzten Jahr stark gestiegen, um 81 % auf über 10 Mio. €.

Insgesamt erwarten wir durch die mit dem Kloeckner Assistant, dem XOM eProcurement sowie anderen digitalen Applikationen einhergehenden Effizienzsteigerungen bis 2022 einen zusätzlichen EBITDA-Beitrag von mehr als 100 Mio. €, wobei zu dem Zeitpunkt über 60 % unseres Konzernumsatzes über digitale Kanäle abgewickelt werden sollen.

Neben dem Aufbau eigener digitaler Dienste investiert Klöckner & Co in Start-ups, die einen Mehrwert zur Weiterentwicklung unserer Plattformen und Marktplätze leisten können. Die Verbindung zu externen Start-ups stellen wir über unsere Venture-Gesellschaft kloeckner.v her. Im Berichtszeitraum haben wir weitere Investments in Höhe von jeweils 1,5 Mio. € in einen Seed sowie einen Growth Fund des Visionaries Club getätigt. Durch diese Investments sichert sich Klöckner & Co einen Zugang zu vielversprechenden Start-ups und Ideen.

UNSER INNOVATIVER WEG

Zur digitalen Transformation von Klöckner & Co haben wir frühzeitig einen innovativen Weg eingeschlagen. Mit kloeckner.i in Berlin haben wir bereits im Jahr 2014 einen der ersten digitalen Hubs eines Traditionsunternehmens gegründet. Wir verbinden damit die über hundertjährige Erfahrung des internationalen Stahl- und Metalldistributors Klöckner & Co mit der agilen Arbeitsweise eines Start-ups und treiben von hier alle Projekte und Initiativen rund um die Digitalisierung und Vernetzung im Unternehmen voran. Rund 90 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter arbeiten in den Bereichen Product Management, Software Development, Data Science & AI, Business Intelligence & Analytics, Onlinemarketing sowie User Experience & Design.

Viele solcher Hubs von traditionellen Unternehmen scheitern daran, dass deren Verhältnis zur Muttergesellschaft nicht optimal gelöst ist. Manche sind zu weit weg, um Innovationen erfolgreich in das Kerngeschäft zu transformieren, andere sind zu nah angebunden, um eigenständig und mit neuen Methoden Ideen voranzubringen. Einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren von kloeckner.i ist die richtige Balance zum Kerngeschäft. kloeckner.i ist mit seinem Standort in Berlin unabhängig genug, um mit den agilen Methoden eines Start-ups digitale Applikationen und Plattformen zu entwickeln. Auf der anderen Seite ist die Verbindung eng genug, dass kloeckner.i vom umfassenden Know-how von Klöckner & Co sowie von den Kunden- und Lieferantenbeziehungen für die Entwicklung von Lösungen profitiert und damit die digitale Transformation von Klöckner & Co vorantreibt.

Dabei spielt Künstliche Intelligenz (KI) nicht nur beim Kloeckner Assistant und beim XOM eProcurement eine zunehmend wichtige Rolle. Bei weiteren KI-Projekten kooperiert Klöckner & Co seit Jahren mit Arago, einem der führenden Anbieter auf diesem Gebiet. Ein neues Gemeinschaftsprojekt befasst sich z. B. mit der KI-unterstützten Automatisierung der Bearbeitung von Auftragssperren sowie weiterer SAP-basierter Arbeitsprozesse. Erste Ergebnisse zeigen bereits Effizienzsteigerungen sowie eine deutliche Senkung des manuellen Aufwands innerhalb dieser Prozesse. Als Folge wurde das Projekt für den SAP Innovationspreis nominiert. Zukünftig wird die bessere Auswertung der Daten, die eine Vielzahl von Faktoren einbezieht, eine wesentlich genauere Voraussage der Stahlnachfrage und der Preisentwicklung ermöglichen und durch eine intensivere Analyse des Kundenverhaltens zusätzliche Wachstumspotenziale eröffnen.

Digitalisierung geht mit Veränderung einher – auch bei Klöckner & Co. Die digitale Transformation ist eng mit einem grundlegenden Kulturwandel verbunden. Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter verstehen die Digitalisierungsstrategie und müssen sich an die Dynamik, die diese mit sich bringt, anpassen. Wir arbeiten intensiv daran, innovative Arbeitsweisen aus der Start-up-Szene auch in anderen Unternehmensbereichen zu etablieren und fördern zudem den intensiven Austausch zwischen kloeckner.i und Unternehmensbereichen der verschiedenen Landesgesellschaften.

Bei dieser großen Veränderung lassen wir unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nicht allein: Sowohl der Vorstand als auch die Geschäftsführungen der operativen Organisationen kommunizieren offen über die Transformation und über die Klöckner & Co Digital Academy werden Onlineschulungen angeboten, um unsere Belegschaft fit für das digitale Zeitalter zu machen. Neue Ideen und innovative Kommunikationskanäle sind dabei ausdrücklich erwünscht – wie z. B. Diskussionen über Landes- und Bereichsgrenzen hinweg mittels unserem unternehmensinternen sozialen Netzwerk Yammer. Damit fördern wir den offenen, hierarchiefreien Austausch untereinander – das schafft Motivation und Vertrauen.

Neben den zahlreichen Digitalisierungsmaßnahmen beschäftigen uns, wie eingangs beschrieben, zwei weitere Strategiefelder.

HÖHERWERTIGES GESCHÄFT

Für Klöckner & Co ist es zentral, die Effizienz unserer Kunden neben unseren digitalen Lösungen auch über analoge Wege langfristig zu steigern. Immer wieder stellen wir fest, dass viele unserer Kunden Arbeitsschritte noch auf konventionelle Weise durchführen. Hier schaffen wir beispielsweise durch unsere Investitionen in 3D-Laser einen Mehrwert, da wir mehrere Arbeitsschritte, wie das Bohren, Sägen oder Schlitzen, zu attraktiven Konditionen und unter einem deutlichen Zugewinn an Präzision kombinieren können. Im Vereinigten Königreich haben wir beispielsweise das zweitgrößte landesweite 3D-Laser-Zentrum in der Nähe von Dudley aufgebaut. Auch in weiteren Ländern wurden erste Maschinen in Betrieb genommen. Insgesamt haben wir konzernweit bereits 16 3D-Laser im Einsatz, womit wir diese Nische sehr erfolgreich besetzen.

Auch das margenstärkere Geschäft mit höherwertigen Produkten bauen wir weiter aus. So konnten wir beispielsweise die Verarbeitungsmenge in unserem Service-Center am Standort in Bönen, Nordrhein-Westfalen, für Aluminium-Flachprodukte im Berichtszeitraum deutlich steigern.

Unsere US-Landesgesellschaft, Kloeckner Metals Corporation (KMC), nutzt zudem eine neue Produktlinie innovativ beschichteter Bleche und Profile sowohl für private architektonische als auch für industrielle Anwendungen. Darüber hinaus hat KMC das Angebot zusätzlicher komplexer Bearbeitungsprozesse für Legierungs- und Edelstahlbleche sowie angearbeitete Metallprodukte erweitert.

EFFIZIENZVERBESSERUNG

Die dezentrale Ausrichtung im Hinblick auf das operative Geschäft betrifft auch die Maßnahmen und Projekte zur Effizienzsteigerung. Diese werden zunehmend von den jeweiligen Landesorganisationen initiiert und gesteuert, um eine noch schnellere und effizientere Umsetzung unserer Strategie sicherzustellen.

Wir haben im Berichtszeitraum in den Kernfunktionen der Konzernholdinggesellschaften eine Reduktion der Mitarbeiterzahl um rund 40 % vorgenommen und in Europa auf das weiterhin schwierige Marktumfeld mit Optimierungsinitiativen reagiert. In Frankreich wurde z. B. unser Standortnetzwerk deutlich konzentriert sowie Teile der Logistik ausgelagert. Das Geschäft in der Schweiz wurde unter einer einheitlichen Führung gebündelt und so die bestehenden Strukturen verschlankt. Auch in den USA haben wir im abgelaufenen Geschäftsjahr Effizienzsteigerungen erreicht. Drei Produktbereiche, die aus mehreren Akquisitionen resultieren, sind in einer Einheit zusammengefasst worden. Durch eine neue Struktur wird nun der regionale Fokus stärker betont.

Im laufenden Jahr werden wir unser Geschäft in Deutschland durch eine lokale Ausrichtung auf ausgewählte Services sowie durch Adjustierungen des Produktangebots weiter verbessern. In den USA tragen Projekte zur Auslagerung von Buchungs- und Logistikdienstleistungen zur Steigerung unserer Effizienz bei. In den jeweiligen Landesorganisationen existieren darüber hinaus viele weitere Initiativen, wie z. B. die Optimierung der logistischen Prozesse beim Vertrieb technischer Produkte in der Schweiz, die vor dem Hintergrund ihres lokalen Effektes auch vor Ort gesteuert werden. Die Durchführung von Programmen zur Effizienzsteigerung führt zu einer Senkung von Kosten und bewirkt gleichzeitig eine stärkere Fokussierung auf unsere Kernkompetenzen.